Guia en format PDF
Logo

Gestió de Vendes i Revenue Management

Codi: 103734
Crèdits: 3
2026/2027
Titulació Tipus Curs
Direcció Hotelera OP 4

Professor/a de contacte

Nom :
Carme Ruiz Aguado
Correu electrònic :
carmen.ruiza@uab.cat

Idiomes dels grups

Podeu consultar aquesta informació al final del document.

Prerequisits

No és necessari cap requisit per a cursar aquesta assignatura. 

Objectius

L'assignatura ajudarà a l'alumnat a conèixer els aspectes bàsics a considerar per a una correcta aplicació de Revenue Management en diversos tipus d'empreses. L'alumnat tambè aprendràn com crear diferents tarifes i com segmentar la demanda per aconseguir el màxim rendiment de l'empresa en tot moment. 

Els objectius d'aprenentatge són: 

  • Aprendre sobre els origins i els principis del Revenue i Yield Management.
  • Entrenar la capacitat de elaborar previsions de vendes analitzant els diversos informes obtinguts de les empreses d'allotjament
  • Crear diferents calendaris de demanda i assignar las tarifes dinàmiques més apropriades tenint en compte el mercat, la segmentació, períodes vacacionals, canals de distribució, etc. 
  • Calcular la conveniència dels preus depenent de l'ocupació per obtenir el màxim benefici
  • Conèixer quan acceptar o denegar un grup segons els principis del Revenue Management
  • Saber quan aplicar les tècniques de Revenue i Yield managent i quines són més adequades para cada tipus de negoci turístic
  • Treball en equip basat en el respecte per la diversitat i la pluralitat d'idees, persones i situacions. 
  • Desenvolupar la capacitat d'anàlisi

Resultats d'aprenentatge

  1. Desenvolupar una capacitat d'aprenentatge autònom.
  2. Fer servir les tècniques de comunicació a tots els nivells.
  3. Gestionar i organitzar el temps.
  4. Treballar en equip.
  5. Planificar i gestionar activitats sobre la base de la qualitat i la sostenibilitat.
  6. Ser capaç de buscar informació rellevant de manera eficient.
  7. Analitzar, sintetitzar i avaluar la informació.
  8. Distingir, identificar i aplicar els conceptes de la comercialització a la indústria hotelera i de la restauració.
  9. Distingir i identificar les diferents formes i canals de comercialització a la indústria hotelera i de la restauració, tant a escala local com internacional.
  10. Interpretar i aplicar els plans generals de l'empresa o entitat i concretar-los en accions d'informació i comercialització.
  11. Capacitat de coordinar objectius i polítiques comercials estratègiques i operatives.
  12. Conèixer la relació entre el sistema d'informació i la comercialització del sector hoteler.
  13. Capacitat de desenvolupar accions correctives en la comercialització del servei en funció de les relacions existents.
  14. Identificar les eines relacionades amb la comunicació de les accions estratègiques i de màrqueting tant a nivell intern com extern en l'entorn específic de la indústria hotelera i de restauració.
  15. Aplicar les eines de recerca i obtenció d'informació comercial en l'entorn específic de la indústria hotelera i de restauració.
  16. Analitzar i implantar un sistema de màrqueting adequat a les necessitats del sector de l'hoteleria i de la restauració.
  17. Detectar àrees de millora en els actuals processos de comercialització mitjançant l'ensenyament de noves tècniques de gestió comercial d'hotels, fent un èmfasi especial en el revenue management (yield – gestió de tarifes), la gestió de clients i els canals de distribució.
  18. Adaptar i aplicar les tècniques de comercialització als diferents entorns locals i internacionals.
  19. Prendre decisions en contextos d'incertesa, resoldre problemes i ser capaç d'avaluar i preveure les conseqüències d'aquestes decisions a curt, mitjà i llarg terminis i, en especial, aquelles més immediates.
  20. Demostrar orientació i cultura de servei al client.
  21. Demostrar visió de negoci, captar les necessitats del client i avançar-se als possibles canvis de l'entorn.

Continguts

  1. Introducció al Revenue Management
  2. Revenue Management Intern
  3. Revenue Management Extern
  4. Serveis auxiliars




Activitats formatives i Metodologia

Títol Hores ECTS Resultats d'aprenentatge
Activitats pràctiques 6 0,24 2, 3, 4, 5, 7, 11, 13, 17, 18, 19, 21
Estudi 17 0,68 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9
Classes teòrico-pràctiques 12 0,48 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20, 21
Examen 2 0,08 2, 3, 5, 7, 8, 9, 10, 11, 13, 16, 18, 19, 20, 21
Activitats pràctiques 10 0,4 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 11

Idioma d’impartició: Anglés

La metodologia docent de l'assignatura combina les classes magistrals que s'apliquen per a la impartició d'alguns conceptes clau amb les classes pràctiques on aplicar tots els aspectes coberts a les classes magistrals a través d'exercicis i activitats.

Nota: es reservaran 15 minuts d'una classe, dins del calendari establert pel centre/titulació, perquè l'alumnat completi les enquestes d'avaluació de l'actuació del professorat i d'avaluació de l'assignatura.

Avaluació

Activitats d'avaluació continuada

Títol Pes Hores ECTS Resultats d'aprenentatge
Activitats pràctiques d'anàlisi 30% de la nota final 13 0,52 1, 2, 3, 5, 6, 7, 8, 13, 16, 17, 19, 21
Examen avaluació continua 40% de la nota final 2 0,08 2, 3, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 18, 19, 20, 21
Exercicis de classe 30% de la nota final 13 0,52 3, 4, 5, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 16, 17, 18, 19, 21

L'avaluació d'aquesta assignatura segueix dos models:

a)Avaluació continuada. La nota final de l'assignatura es calcularà de la següent manera: realització d'exercicis de classe, activitats pràctiques i qüestionaris de comprensió (60% de la nota final) i un examen (40% de la nota final).

b) Avaluació única. L'alumnat que opti pel sistema d'avaluació única haurà de lliurar un dossier d'exercicis de classe i activitats pràctiques (60% de la nota final) i un examen (40% de la nota final)

“La recuperació de l’assignatura per avaluació única serà el mateix que el de la resta d’alumnat i per presentar-se a la re-avaluació serà necessari que aquest hagi obtingut com a mínim un 3,5 en el conjunt de les evidències de les que consti l’avaluació única”.

Re-avaluació. Per l'alumnat que no hagi superat l'examen d'avaluació única i hagi obtingut una nota entre 3.5 i 4.9 hi haurà un examen de re-avaluació. La nota màxima a obtenir en aquest examen es de 5 sobre 10.


La qualificació de l’assignatura serà NO AVALUABLE quan l’estudiant es presenti a menys de la meitat de les activitats d’avaluació i/o no es presenti a l’examen final.


En cas que l’estudiant realitzi qualsevol irregularitat que pugui conduir a una variació significativa de la qualificació d’un acte d’avaluació, es qualificarà amb 0 aquest acte d’avaluació, amb independència del procés disciplinari que s’hi pugui instruir. En cas que es produeixin diverses irregularitats en els actes d’avaluació d’una mateixa assignatura, la qualificació final d’aquesta assignatura serà 0.


En aquesta assignatura, no es permet l ús de tecnologies d’ intel·ligència Artificial (IA) en capde les seves fases. Qualsevol treball que inclogui fragments generats amb IA serà considerat una falta d honestedat acadèmica i comportarà que l’activitat s’avaluï amb un 0 i no es pugui recuperar, o sancions majors en casos de gravetat.


Bibliografia

De Ponga, Diego. El arte del revenue: Una guía completa sobre revenue management. 1st ed. 2023. Independently Published.

Gallego, Guillermo., and Huseyin. Topaloglu. Revenue Management and Pricing Analytics by Guillermo Gallego, Huseyin Topaloglu. 1st ed. 2019. New York, NY: Springer New York, 2019. Web.

Helmold, Marc. Total Revenue Management (TRM) Case Studies, Best Practices and Industry Insights / by Marc Helmold. 1st ed. 2020. Cham: Springer International Publishing, 2020. Web.

Huefner, Ronald J. Revenue Management : a Path to Increased Profits / Ronald J. Huefner. Second edition. New York, New York (222 East 46th Street, New York, NY 10017): Business Expert Press, 2015. Print.

Kimes, Sheryl. Sherri Kimes. https://www.sherrikimes.com/

Roberts, Dave. Hotel Revenue Management: The Post-pandemic evolution to Revenue strategy. Business expert press. 2022.

Talluri, Kalyan T., and Garrett Van Ryzin. The Theory and Practice of Revenue Management / Kalyan T. Talluri, Garrett J. van Ryzin. 1st ed. 2004. Boston, Massachusetts: Kluwer Academic Publishers, 2004. Web.

Talón, Pilar, Lydia. González, and Mónica. Segovia Pérez. Yield revenue management en el sector hotelero : estrategias e implantación / Pilar Talón Ballestero, Lydia González Serrano, Mónica Segovia Pérez. Collado Villaba, Madrid: Delta, 2012. Print.


Programari

No es fa servir cap programari específic

Grups i idiomes de l'assignatura

La informació proporcionada és provisional fins al 30 de novembre. A partir d'aquesta data, podreu consultar l'idioma de cada grup a través d'aquest enllaç. Per accedir a la informació, caldrà introduir el CODI de l'assignatura

Tipus de docència Grup Idioma Semestre Torn
(TE) Teoria 1 Anglès segon quadrimestre matí-mixt